拒绝接受束手无策：餐厅出有了问题，老板们可以试着这样市府来源：不得而知     2017-12-1319:15     1087 “我们并没做错什么，但知道为什么，我们赢了。”这是约玛·奥利拉在记者招待会上，发布表示同意微软公司并购诺基亚大部分手机业务时最后说道的一句话。

2017年中国餐饮总体收益大约在4万多亿人民币，国家统计局近期公布的数据表明，2017年上半年，全国餐饮收益18546亿元，比起2016年上半年快速增长约11.2%。数据看起来幸福，但在数据另一边却表明上半年只有20%的餐厅赚，北上广浅四个一线城市平均值每个月有10%的餐厅破产，餐厅年填充破产亲率低约100%，关店餐厅的平均寿命只有508天。这看上去繁盛的百业之王，在生如夏花之美妙背后，是很多到底的难题，平均寿命508天的经营者们中，资料统计资料，绝大部分餐厅的寿命并没多达99天，那些起身的餐饮人，在做到最后复盘时，有些人能确切的告诉也许是产品过于极致，也许是服务不合格，也许是经营方案过于炉火纯青。但在与餐饮人的交流中，找到了一个问题，绝大多数餐饮人在折戟餐饮梦想时，并不知道自己错在哪了。

不告诉错在哪了，和诺基亚曾多次的CEO那句名言：我们并没做错什么，但知道为什么，我们赢了，这两句话只不过大体类似于。复盘餐饮业，将之分解成，说道非常简单点儿不过是进店+消费的两部分过程。

当餐饮人在508天的平均寿命之前，找到了经营并不欠佳但又不告诉错在哪时，不妨试着从进店+消费这两部分问题去思维。唤起顾客进店消费两大潜意识：安全感和好奇心消费者一方面喜新厌旧，另一方面又极为激进，要让他们超越心理防卫促使交易，无外乎两点：一是花钱买快乐，二是花钱买价值。这两点融合一起，可以得出结论一个共性：负担得起。负担得起就是消费两大潜意识里最重要的安全感，做安全感并难于，无以的是将安全感表达给消费者，让每一个消费者都告诉自己负担得起。

消费安全感细分来看有两点：一是让消费者告诉你买什么，二是让消费者告诉你买多少价格，说道非常简单点儿，无非产品和价格，但在看上去或许并不难理解的背后，其中的道道也不少。90年代之前，深谙此道的餐饮人比比皆是，我们能看见很多餐饮企业都会将产品和价格写出在门外广告纸上，或者放到看板上，那几年的消费者纯朴甜美，那几年的经营者憨厚老实。90年代之后，餐饮业开始细分了，双种子班车真功夫的花儿，并主打香汁排骨饭，九毛九山西面馆看板就告诉他消费者它的低廉，那几年因商家更加聪慧造成消费者更加“哑”。2000年后，随着互联网的黑土地被挖出出来，进而让商家转入含蓄的表达方式，表面上黄太吉、西少爷这些不知所云的店名背后，点缀着创始人在互联网时代热衷讲故事、谈情怀。

无论是必要给消费者表达产品和价格，还是利用互联网倾听来表达产品和价格，两者并无过于大有所不同，都是让消费者告诉你在买什么，买多少价格而已。用花钱买快乐和花钱买价值达成协议进店消费两大潜意识“安全性和好奇心”，桃园眷村是一个生动例子。6块钱一根油条、12元一碗咸豆浆、13元一个包子、25元一个烧饼，这个价格和产品，虽然消费者的安全感其一之负担得起做了，不过仍然无以挣脱喜的标签，但在一个不合理现象的背后必然有一个合理理由。这背后，是桃园眷村表达过来的产品情怀、文艺和小甜美翻新填补了贵的标签，一是花钱买快乐，二是花钱买价值，在安全感和好奇心两者中，桃园眷村仅有做了。

但桃园眷村顺利的三板斧某种程度是符合了顾客进店消费的安全感和好奇心，对于其他正处于“水深火热”经营不佳的餐饮店来说，让消费者进店只是第一步，第二步的消费也是重中之重。进店很难，消费更加无以，差异化和亮点是增进消费的两大重拳一般情况下，消费者进店后不会面对三种结局：一是调头而去，二是硬着头皮消费，前两者都是进店一次终生白，最后，较为好的结局应当是进店后重新启动消费理解，用差异化和亮点让顾客留下，并沦为店家粉丝，其中，差异化首当其冲。一、差异化是打进市场的重拳 在中国汉堡市场，奇特早就被麦当劳、肯德基还有汉堡王三分天下了，而实际情况中，汉堡市场或许并没就这样被定型。

某种程度和麦当劳创办于1940年的卡乐星在国际市场中并不醒目，就单说道研发中国市场就领先了麦当劳整整19年，卡乐星于2009年才在中国进了第一家门店，至今，它在上海的门店也并不多，归属于较少有人告诉的汉堡品牌，但它能紧贴中国市场靠的就是定位的超级差异化。1)、抛弃提早生产，打造出现做到超大汉堡 卡乐星要构成打破麦肯的差异化，其抛弃了提早生产，转而使用现点现做的运营模式，在汉堡个头儿上，要比麦肯大上三分之一左右，在口味上，主打新鲜现做到汉堡。

2)、视觉上秒杀麦肯的高饱和度菜单 菜单是和用户交流的第一介质，要求了消费者能否冲动消费，卡乐星与麦肯热烈坦率风格有所不同的是，它用了超高饱和度的视觉体验，这更佳地展出了食物本身的诱人色彩。3)、最后价格要求了汉堡的定位 中低端市场早已有麦肯去争夺战，卡乐星大自然会傻傻重新加入其中去抢走那块有可能抢走不过的蛋糕，在定价上，它要比麦肯喜上一截，人均消费在50元以上，用更大、更加新鲜和更加喜紧贴年轻人新的市场。

二、当很多人都在做到差异化时，亮点是闯进消费者心门的飞毛腿 差异化和亮点表面上具有异曲同工之智，或许并无过于大的区别。大部分人将亮点和差异化混为一谈。

筷玩思维指出，差异化是让顾客告诉商家是谁，能获取哪些服务的一个理解属性，而亮点是探讨顾客视线，关上消费力的关键因素。如果非要讲出区别，那么差异化就是生理功能，也叫伪市场需求；亮点就是精神功能，也叫真为市场需求，这里荐个非常简单的例子。某大师说道过，伪市场需求叫“want”（想），真为市场需求叫“need”（必须）。

want的东西，用户不一定会掏钱；need的东西，用户一定会不愿掏钱。在奶茶市场中，台式奶茶转入大陆早已过去了相似30多年，消费者从以前必须喝一杯奶茶，到后来因为它本身的不身体健康属性改变为想喝一杯奶茶。当一个产品被贴上了不身体健康这个很差的标签时，无论奶茶商家怎么打造出自身差异化，当不身体健康的标签还在，那么，消费者的兴趣还是正处于一个下滑状态。

一点点奶茶紧贴市场时就早已看穿到了奶茶这个不身体健康标签，所以它在给品牌打造出差异化之外还对消费者展出了自身亮点。一般情况下，奶茶不身体健康有三点：一是糖分过低，二是奶精危机，三是茶叶质量过较低。而一点点老谋深算，给自身张贴了三个亮点标签。

1)、好水+好茶 一点点刚入市场时，店内的净水器是标配，同时，还要将净水器放到消费者目光所及范围内，在一杯茶里，水占到了很高比例，净水器萌生了顾客大部分对产品的不安心。与其他台式奶茶有所不同，一点点还抢到了自身的好茶：冻顶乌龙、四季春茶等非奶茶专用茶，这一点某种程度是差异化，堪称亮点。

2)、用显奶奶茶与奶精危机区分隔 那时候年间，奶精（植脂末）是一杯奶茶的不可或缺配方，植脂末危机一出，完全所有奶茶企业都受到影响，但由于它成本便宜，味道好且能沉淀粗劣茶叶的涩味，理所当然就是奶茶店的标配，但是一点点发售了显奶奶茶，以此表明了品牌的责任感。3)、糖分甜度细分 一点点之所以当下较为疯狂，其将奶茶的甜度展开细分也是领先了行业理解，发售了无糖、少糖三分辣、中糖六分辣、长时间辣等可供消费者自由选择。在消费者心中，大自然就出了身体健康奶茶的代表。

PS：关于奶茶甜度细分，记者在和多家门店小哥理解后获知，只不过三分六分不过是奶茶小哥手抖而已，所谓的三分六分之差异完全不不存在，商家意味着是在给顾客表达一个理念。 在奶茶的成分中，一份奶茶是由水、糖、奶、茶四个部分构成，当一点点给消费者展出了自身品牌的亮点后，胜局就早已以定下来了。结语在2000年前，餐饮业的盈亏状况依然正处于二八定律，在当今餐饮业消费不足危机之下，有商业评论家断言，未来的二八比例不会流失到一九的残忍局面。

在这大环境下，跨界者、餐饮老兵、餐饮新一代、餐饮小白的顾客争夺战如今依旧十分白热化，但最后，不管餐饮业怎么残忍，如何让消费者进店和消费依旧是门店制胜法宝之一。这其中的门道儿，就看餐饮人如何考量了。

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